Как да определим степента на проникване в бизнеса

Проникването на пазара е решаващ индикатор дали вашите маркетингови и продажбени стратегии работят. Проникването на пазара е процентът на идентифицираните потенциални клиенти, които сте придобили. Неизпълнението на желания процент на проникване може да бъде стратегически проблем при маркетинга или продажбите или може да се наложи да отделите време за развитието на пазара, за да разширите потенциалната потребителска база. Ето как определяте степента на проникване.

Изчисляване на степента на проникване

Процентът на проникване е лесен за изчисляване, ако знаете размера на целевия пазар. За да изчислите степента на проникване, разделете броя на клиентите, които имате, на размера на целевия пазар и след това умножете резултата по 100.

Степен на проникване = (Брой клиенти ÷ Размер на целевия пазар) × 100

Например, ако продавате автомобилна застраховка в малък град, който има 25 000 лицензирани шофьори и вашата търговска книга има 1200 шофьори, степента на проникване на вашата компания е 4,8%.

Степен на проникване = (1200 ÷ 25 000) × 100 = 4,8 процента

Определяне на целеви пазарни номера

Целевият пазар трябва да бъде определен преди всяка маркетингова кампания. В примера за автомобилна застраховка, въпреки че има 25 000 лицензирани шофьори, може да искате само шофьори с добър шофьорски опит, които нямат билети или произшествия. Като филтрирате изследванията си, можете да усъвършенствате маркетинговите усилия. В града може да има само 12 000 шофьори, отговарящи на вашите изисквания, което увеличава степента на проникване на желания от вас целеви пазар до 10 процента.

Определянето на вашия пазар изисква разглеждане на демографски данни и идентифициране на вашите идеални перспективи. Вероятно няма да продавате услуги за изрязване на дървета на хора, живеещи в апартаменти, така че маркетингът за тях е загуба на време и пари. Вместо това идентифицирате собствениците на жилища в определен район, за да видите колко голям е пазарът.

Сравнете със средните стойности за индустрията

Повечето големи индустрии имат национални средни стойности за степента на проникване. Сравнете резултатите си със средните стойности, за да видите дали отговаряте или надвишавате нивата на конкурентите си. Вашата местна търговска камара или офис за администрация на малкия бизнес може да ви помогне с по-малки географски данни, които можете да използвате, за да определите доколко сте успешни. Бюрото по статистика на труда предоставя също така отраслови данни за тенденциите на растеж на национално ниво.

Развитие на пазара за разширяване на потенциалния размер на пазара

В даден момент, ако имате успех в маркетинга, продажбата и задържането на клиенти, вашата компания се насища на вашия пазар: постигнали сте висок или максимален процент на проникване. За да продължите да растете, трябва да разширите потенциалния размер на пазара. Правите това чрез развитие на пазара.

Застрахователната компания, която е наситена с шофьори с чисти архиви, може или да разшири географската си територия, за да търси по-чисти записи за шофиране, или да разшири критериите до хора, които имат само един билет през последните три години, за да увеличат целевия пазар.