Какви са подсъзнателните възприятия в маркетинга?

Подсъзнателните възприятия, известни също като подсъзнателни съобщения, са съобщения, визуални или слухови, които се представят точно над прага на човешкото възприятие. Подсъзнателното възприятие може да не е достатъчно чуто, за да може съзнателният ум да го регистрира, но да бъде достатъчно чутно за подсъзнанието. Същото се отнася и за подсъзнателен образ.

За да работи това определение, ние приемаме, че съзнателният ум е различен от несъзнателния или подсъзнателния. Може обаче да е малко подвеждащо да мислим за два съзнания, които работят независимо. Вместо това се случва, че имаме един интегриран ум, чиито по-дълбоки части са по-ефективни при възприемането на определени послания.

Как работят подсъзнателните възприятия?

Основното подозрение сред изтъкнатите психолози е, че подсъзнателните възприятия биха могли да повлияят на това, тъй като те са в състояние да заобиколят нашите съзнателни умове и следователно да преодолеят нашите защити.

Да кажем, че сте слушали подсъзнателно съобщение, което непрекъснато казваше „Аз ще бъда победител.“ Ако вашият съзнателен ум го чуе, той може лесно да отхвърли съобщението и да каже, че не сте победител и че имате тенденция да губите от всичко, което опитвате. Тъй като обаче вашият съзнателен ум не може да възприеме съобщението и следователно не може да му се противопостави, подсъзнанието ви е по-вероятно просто да приеме съобщението и да го приеме.

Този метод е доста подобен на хипнозата и самовнушението, където субектът се подтиква да се отпусне, така че внушенията се предават директно на подсъзнанието им.

Има неубедителни резултати от изследвания, които показват дали подсъзнателните послания са мощни или не, тъй като повечето от тях не са толкова изчерпателни, колкото биха искали да бъдат.

Връзката с маркетинга

Крайната мярка за ефективността на маркетинговата стратегия на организацията е доколко посланието, доставено от маркетинга, остава в съзнанието на потребителите и им влияе да купуват продуктите и услугите на организацията. Можете да направите това по много начини, като например да се опитате да кажете на потребителите какво е доброто за вашия продукт или да се уверите, че те виждат вашия продукт или марка навсякъде, където търсят. Един метод, от който търговците обикновено се интересуват, е подсъзнателното възприятие. Получената форма на маркетинг е известна като подсъзнателен маркетинг.

Подсъзнателно възприятие ще бъде изпитано от потребител, когато възприеме маркетингово съобщение без съзнателното си съзнание. В продължение на много десетилетия се води бурен дебат за това дали наистина е възможно да се влияе върху решенията на потребителите чрез подсъзнателни възприятия. Въпреки че противоречията продължават и не са достигнати до изводи за ефективността на метода, много търговци все още поставят подсъзнателни образи и думи в рекламите си, докато други не ги приоритизират.

Подсъзнателните съобщения, въпреки целия шум около тях, не влияят на потребителите при всякакви условия. Самата дума „подсъзнателно“ означава нещо, което е „под прага“. Следователно подсъзнателните съобщения трябва да са насочени под подсъзнателния праг на съзнателния ум и към по-дълбоките части на ума; това, което наричаме подсъзнание. Много търговци ще посочват неща като богатство, глад, щастие, власт и секс по подсъзнателен начин в своите реклами, независимо дали в телевизионни реклами, онлайн, в печат или в техните лога на марката. Coca-Cola, например, веднъж публикува печатна реклама, където мразът в рекламата може да бъде оформен едва доловимо като гола жена. Разбира се,около това твърдение имаше много противоречия, защото лесно можеше да се твърди, че хората ще видят това, което искат да видят, когато темата е толкова двусмислена. Това обаче е смисълът на едно подсъзнателно послание. Ако трябва да спорите за това, то вероятно е подсъзнателно.

Предполага се, че голата жена в студа е предназначена да направи напитката да изглежда по-привлекателна по същия начин, по който жената е привлекателна за целевия пазар. Друг популярен пример е логото на Amazon, където усмихнато лице свързва „A“ с „Z“ в логото. Изводът тук е, че потребителите винаги ще бъдат щастливи и доволни да правят бизнес с Amazon, защото могат да намерят всичко от А до Я в компанията.

Използване на подсъзнателни възприятия за създаване на предпочитания във вашите потребители

Подсъзнателните съобщения могат да се използват за създаване на предпочитание към вашите продукти у потребителите, ако те вече нямат силно предпочитание към конкуренцията. Имаше проучване, публикувано през 2011 г. в Journal of Consumer Psychology, където на зрителите беше показано подсъзнателно послание на марка леден чай и изследователите тестваха дали това съобщение ще им повлияе, когато им бъде даден избор между студен чай и бутилирана вода след експеримента. Според данните са били повлияни само зрителите, които са били жадни за начало. Също така само онези, които първоначално не са предпочитали нито вода, нито студен чай, са били повлияни да предпочитат студен чай до края.

Това просто показва, че ако вече имате съществуващи предпочитания, е по-малко вероятно да бъдете повлияни от подсъзнателно съобщение, което се опитва да ви насърчи да се откажете от предпочитанията си. Ако предпочитате една конкретна марка паста за зъби, например, конкурентната марка паста за зъби няма да може да ви накара да предпочитате нейните продукти, като използвате подсъзнателни съобщения.

Мотивация

За да може едно подсъзнателно послание да работи, потребителите се нуждаят от две важни съставки: те трябва поне да са чували за конкретната марка, която се рекламира, и също така трябва да бъдат мотивирани да правят това, което се предлага от подсъзнателното съобщение. Няма да купувате определена марка храна за кучета, ако не притежавате куче, без значение колко пъти името на марката се проблясва бързо на екрана във филмите. Ако, от друга страна, притежавате куче и все пак трябва да купите храна за кучета, тогава подсъзнателните възприятия може да ви убедят да купите една марка кучешка храна, за разлика от друга. Ако обаче вече сте силно предпочитали определена марка храна за кучета, тогава никакво количество подсъзнателни съобщения не може да ви повлияе да закупите друга марка.

Наистина ли подсъзнателният маркетинг има смисъл?

Подсъзнателната реклама струва ли си в крайна сметка? Работи ли достатъчно добре, за да станете постоянен член на вашия маркетинг набор от инструменти?

Макар че е възможно подсъзнателният маркетинг да повлияе умовете на нерешените клиенти, той всъщност не е толкова мощен, колкото е направен. Когато направите маркетинга си достатъчно убедителен, за да повлияете на съзнанието на потребителите, като апелирате към техните емоции, тогава вероятно ще имате много по-голямо влияние върху решенията им за покупка, отколкото бихте имали някога при подсъзнателен маркетинг.

Друг недостатък на подсъзнателния маркетинг е, че всяко въздействие, което маркетингът е оказал, се губи веднага след излагането на съобщенията. Вземете например рекламата на Coca-Cola: веднага щом потребителите бъдат уведомени, че измръзването в рекламата е оформено като жена, тогава подсъзнателното съобщение вече не служи за първоначалната цел. След като обществеността знае вашия трик, тогава каквито и изображения или думи, които сте използвали в рекламите си, просто ще бъдат синтезирани от потребителите като част от вашето общо маркетингово съобщение, което сте се опитвали да комуникирате, и те ще го включат в оценката си за това каква е вашата марка и какво представлява.